随着保险公司二季度偿付能力报告陆续披露，行业代理人队伍的最新面貌逐渐清晰。

截至8月初，已有50多家非上市人身险公司披露了相关数据。整体来看，代理人规模仍在收缩，但降幅较前几年明显收窄；与此同时，不同公司之间在脱落率、人均产能等指标上的分化进一步拉大，“减量提质”的行业转型正进入深水区。

万人以上大型险企——“减员”压力不减

第一梯队包含泰康人寿、中信保诚人寿、华泰人寿三家公司，营销员数量均在1万人以上。其中泰康人寿以237564人遥遥领先，中信保诚14184人，华泰人寿11101人。

泰康人寿的人数远超另外两家，但其脱落率也最高（32.93%），上半年约三分之一的营销员离司。中信保诚的脱落率最低（15.16%），人均保费也最高（6万元），队伍稳定性相对较好。华泰人寿人数刚过万，各项指标居中。

第一梯队的共同特点是仍保留完整的个险渠道，但均在主动或被动地优化队伍。泰康的“大进大出”尤为明显，而中信保诚则更注重留存质量。整体来看，大型险企的人均产能并不突出，平均不足4万元，低于部分中小公司。

千人至万人中坚力量——分化最明显

第二梯队是行业的主体，包含24家公司，营销员数量在1000人至10000人之间。这一梯队既有银行系险企（建信、工银、农银），也有合资公司（中意、中宏、中美联泰），还有部分中型本土公司（利安、东吴、民生等）。

从脱落率看，东吴人寿（34%）和中英人寿（34.92%）最高，而中意人寿（7.1%）和复星保德信（12.37%）最低，差距悬殊。

人均保费方面，北京人寿高达18.77万元，中宏、中美联泰也超过13万元，而英大、幸福等不足4万元，首尾相差近9倍。

值得注意的是，银行系险企（建信、工银、农银）的人均保费均在3万元左右，处于中下游，说明其代理人渠道效率仍有提升空间。而合资公司（中意、中宏、中美联泰）凭借高客经营和复杂产品销售，人均产能显著领先。

千人以下及“零人”机构——银保唱主角

第三梯队包含26家公司，营销员数量不足千人，其中9家公司甚至为零。这些机构基本放弃了传统代理人渠道，转而依靠银保、互联网或经代渠道获取保费。

中邮人寿没有一名营销员，却凭借银保渠道拿下1303.46亿元签单保费，在所有公司中仅次于泰康。招商信诺仅9名营销员，签单保费314.98亿元，几乎完全依赖银行。汇丰、信美、国民养老等零人公司，也分别实现99亿、21亿、77亿元的保费收入。

人均保费方面，交银人寿和瑞泰人寿均超过23万元，位居全行业前列，但它们的营销员分别只有524人和12人，说明这些公司走的是极致精英路线。

不过，这一梯队的脱落率分化同样剧烈，复星联合健康高达43.54%，国宝人寿35.67%，而君龙人寿仅4.43%，招商信诺6.67%。

结语

从二季度各家保险公司披露的数据能明显看出来，靠大量招人冲业绩的老路已经走不通，代理人“瘦身提质”已经成为行业常态。

手里握着上万代理人的头部大厂，队伍基数大但人员流失严重，代理人平均产出也不算高，接下来重点要解决的就是稳住老员工、提升每个人的业务能力；

一千到万人规模的中型公司差异拉得很开，银行系险企保费不愁，但代理人产出偏低，合资公司深耕高端客户，人均业绩遥遥领先，两种模式高下立见；

还有不少公司直接缩减甚至放弃线下代理人，要么只保留一小批专业精英做高净值业务，要么全力依托银行渠道卖保险，不靠人海也能撑起保费规模。

对各大保险公司而言，真正的考验不是减员本身，而是减完之后，到底能不能培养出一批靠专业吃饭、值那个佣金的人。