日前，《中国保险家》专访了北京人寿副总经理刘睿文，介绍了一家中小险企如何破局，蹚出一条适合自己的生存之路。访谈中，刘睿文提到了长期主义、差异化竞争策略等，也明确提出个险渠道才是基本盘，银保渠道是补充，“放弃个险，就是放弃未来。”

北京人寿介绍

北京人寿成立于2018年2月，注册资本28.6亿，前三名股东均为北京市国资和集体企业，持股均为13.986%。北京顺鑫控股集团有限公司旗下有著名的牛栏山二锅头。

刘睿文1978年出生，曾任北京市农村经济研究中心土地承包处副处长，2018年5月起任北京人寿董事会秘书，2023年6月起任北京人寿副总经理。

从2023年开始，北京人寿就开始实现盈利。2025年，北京人寿保费收入81.69亿，同比增长18.89%，净利润1.58亿，同比增长53.4%。

2026年一季度，北京人寿保费收入24.49亿，净利润1767.3万。银保渠道签单保费11.87亿，占47.92%，个人渠道签单保费8.22亿，占33.19%。

到一季度末，北京人寿营销员数量为1561人，营销员脱落率为10.65%。件均保费27872元，人均保费10.71万，远高于行业平均水平。

北京人寿2026年一季度偿付能力报告

从产品类型看，前五大产品均为终身寿险，第一名的北京人寿京福乐享终身寿险（分红型）。

不过，北京人寿目前偿付能力还是有一定压力，一季度末，综合偿付能力充足率为159.50%，核心偿付能力充足率为80.33%。

坚持长期主义

刘睿文对《中国保险家》表示，管理者要具有战略耐心，用长周期视角看问题，避免用“三年做大规模、五年盈利”的短期思维绑架公司。同时还应保持战略定力，不为短暂困难所退缩，亦不为特别诱惑就动摇。

“追求三差平衡本来就是寿险公司正常的经营逻辑，最大的挑战在于股东、董事会与管理层能否形成长期主义共识。寿险是百年生意，需要用很长时间去构建盈利模式，而国内很多资本显得过于急切。”

刘睿文称，六年前，北京人寿就开始压缩趸交业务，甚至一度几乎停掉趸交，期缴占比最高时超过99%；公司还三次主动修订个险“基本法”，合理压降销售成本；同时通过组织与结构创新，逐年压降银保费用。

放弃个险，就是放弃未来

2025年，银保渠道凭借政策红利与市场需求的双重驱动，迎来新一轮黄金发展期，很多中小公司因个险渠道低迷而把战略资源转向银保渠道。

针对此，刘睿文表示，放弃个险，就是放弃未来。

在他看来，银保可作为规模补充，但个险渠道才是基本盘，是价值根基与客户触达的核心渠道。所有动作都要围绕提升业务员的人均产能进行。

“业务员的收入上不去，队伍就稳不住。”

北京人寿个险在实践中摸索出了自己的打法：通过直播和互联网技术扩大触达面，同时，用服务带动营销。从培训、技术工具到管理支撑，建立业务员赋能体系，助力向专业顾问转型。

“卖完保单不是结束，而是开始”已经成为业务员的共识，他们通过定期讲座、定期回访、持续服务等方式建立长期客户联系，持续获客。

扎根细分领域

北京市场竞争激励，对于北京人寿这样一家中小型险企，刘睿文称聚焦差异化生存、个性化服务、扎根细分领域，是北京人寿生存之道。

在产品设计上，北京人寿趋向于服务“身边亲人”的宗旨，产品创新聚焦民生需求。

公司推出四大系列产品：侧重养老与传承的“京福”系列、聚焦财富管理的“京富”年金产品系列、提供意外伤害保障的“京安”系列、关注健康风险的“京康”系列。

同时聚焦“一老一小一女性”核心客群，推出多款创新产品：

陪伴“老”方面：针对老残家庭推出“京富守护星”年金保险；

守护“小”方面：与北京儿童医院战略合作，“大黄蜂”少儿重疾系列五年12次迭代；

关爱“她”方面：“爱她保”连续五年迭代。

在普惠保险领域，紧跟政策热点与居民健康意识提升趋势，连续多年作为共保体参与“北京普惠健康保”。

“普惠+主力+精准”多元化产品组合，不仅满足了不同客群的精细化保障需求，更有效避免了行业产品同质化竞争的问题。

轻资产运营康养赛道

在“保险+康养”赛道，北京人寿选择了一条更轻盈的路径：以“轻资产、重运营”模式整合生态资源。

公司于2022年7月正式发布首善客户服务体系，打造“医、康、养、保”一体四翼的服务生态，并与华润医药、中铁置业、通用健管等知名企业建立市场化康养合作，逐步搭建覆盖“防、诊、控、治、康”全周期的健康管理体系。

在机构养老方面，采用轻资产运营模式，推出“首善人家”养老服务品牌，截至2025年上半年，与7家康养机构实现了合作挂牌。

旅居养老方面，链接全国多地优质康养度假资源，把服务从基础健康保障延伸到品质养老生活场景。

居家养老方面，联合华润医商，聚焦大众日常就医用药高频需求，整合购药优惠、便捷问诊、健康管理等一站式服务，切实降低客户医疗成本，初步形成具有北京人寿特色的居家养老服务新模式。

对于未来三到五年发展，刘睿文称不会追求规模导向，更看重盈利能力和价值创造能力。希望逐步实现三差平衡，形成持续的盈利模式，走向成熟，成为一家优秀的中小保险公司。