近日，中国保险行业协会向保险机构下发关于征求《保险业适当性管理自律规则（征求意见稿）》，拟对保险产品、保险销售人员、保险客户进行分级分类，并对三者的匹配度、适当性做出规定。

也就是说，如果保险销售人员资质不够，不能销售部分产品。

此前，部分保险销售人员存在代替客户评估、不当提示等违规行为，导致消费者购买了不适合自己的保险产品。自律规则如果后续落地，将有助于将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，提高保险产品销售的适当性，增强产品供需适配度，从而更好地保护消费者的合法权益。

人身险产品分为5级

《自律规则》拟将人身险产品分为P1、P2、P3、P4、P5五级，财产险产品划分为P1、P2、P3三级，复杂程度也是越来越高。

P1级的特征为低等复杂程度、保单利益确定的产品，对应产品为一年期及以下的人寿保险和意外伤害保险；

而P5则为高等复杂程度且保单利益浮动无保证的产品类型。

对于P4、P5等级的投资连结型保险、变额年金保险等利益浮动且不保证的产品，还需要划分风险等级，风险等级原则上由低到高划分为五级，分别为R1、R2、R3、R4、R5。

客户划分为五级

《自律规则》根据客户风险承受能力，划分为5级，等级由低到高分别为C1、C2、C3、C4、C5。

客户风险承受能力要与产品风险等级匹配，如C1级客户适配R1级产品或账户；C2级客户适配R2及以下等级产品或账户等。

销售人员分级管理

产品分级之外，销售分级也至关重要，《自律规则》再提销售人员资质分级管理，不过对于销售人员如何具体分级并没有明确规定。

根据《自律规则》，保险机构在推介、销售过程中，禁止代替客户进行风险承受能力评估，进行不当提示；禁止主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品，欺骗、误导客户购买或者交易不具备适当性的产品等。

2022年10月，中国保险业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，将力争用3年左右时间，逐步推进销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，以全面提升销售人员专业素质与职业技能水平。

2024年，保险业协会曾发布《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，提出将销售人员划分为一级至四级以及无能力等级授权五个等级，且能力等级不同，可销售产品范围不同。

金融监管总局今年3月就发布《金融机构产品适当性管理办法（征求意见稿）》，对于保险产品，要求金融机构进行分类分级管理，与保险销售资质分级管理相衔接，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估。

拟定《自律规则》目的就是指导和督促保险机构加强保险适当性管理，将适当的产品通过适当的渠道销售给适合的客户，避免销售误导。

2023年，大家人寿正式颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》，成为业内率先颁布代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。秉承对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。

长期以来，消费者对保险行业的质疑声始终存在，一方面源于保险条款本身的专业性与复杂性，另一方面也反映出行业在高速扩张阶段所遗留下的销售乱象。过度营销、虚假承诺、产品错配等问题频频发生，严重损害了消费者信任，也制约了行业的健康发展。

保险销售将全面分级已经势在必行，通过建立完善的销售人员分级管理制度，根据销售人员的专业能力、经验等因素进行分级授权，以提高销售队伍的整体素质。同时，保险公司还可以鼓励销售人员参加专业培训和认证，提升他们的专业素养和销售能力。